Trabalho de Conclusão de Curso
Documento
Autoria
Unidade da USP
Data de Apresentação
Orientador
Banca
Amaral, Daniel Capaldo
Ruiz, Guilherme
Título em Português
SPIN Selling na indústria farmacêutica: uma contribuição teórica
Palavras-chave em Português
SPIN Selling
Industria farmacêutica
Força de vendas
Resumo em Português
As pessoas estão vivendo mais e isso influencia a economia. O setor de saúde e, consequentemente, o setor farmacêutico ganham maior relevância na sociedade. Visto o aumento do investimento no setor farmacêutico, um dos desafios atuais é fazer com que os novos medicamentos produzidos sejam conhecidos pelos médicos, passando a mensagem certa para a pessoa certa. Este trabalho tem como objetivo corroborar um método de vendas, o SPIN Selling, no contexto da indústria farmacêutica. Para isso, identificou e analisou na literatura uma série de artigos que abordam o tema, por meio do processo chamado de Revisão Bibliográfica Sistemática. O diferencial deste trabalho está em identificar os atributos que um vendedor deve possuir no contexto da indústria farmacêutica com as características do vendedor no método SPIN Selling.
Palavras-chave em Inglês
Pharmaceutical industry
Sales force
Resumo em Inglês
Humans are living more; this fact influences the economy. The health sector, which includes the pharmaceutical sector, are getting more visibility in society, resulting in an investment increase in the pharmaceutical sector. One of the challenges facing this sector is to improve physicians’ awareness about the new drugs released frequently. This is achieved passing the right message to the right person. This report has as goal to analyze a sales method, SPIN Selling, in the pharmaceutical industry’s environment. The process used to accomplish it is the identification and analyses of the literature that has sales force in the pharmaceutical industry as theme, using a well-known process called Systematic Literature Review. The main contribution from this paper is the comparison between the SPIN Selling method and the attributes of a sales person in the pharmaceutical industry.
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Data de Publicação
2019-06-25
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