O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: UMA FERRAMENTA DE GESTÃO DA PRODUÇÃO EM PROCESSOS...

Esse texto propõe-se a ressaltar a importância crescente que o tema negociação vem assumindo nos dias de hoje e mostrar como o conhecimento e a utilização dos estilos de negociação e dos diferentes perfis de negociadores podem auxiliar no encaminhamento e na resolução de conflitos. No passado a negociação era ganha-perde, visava atender apenas as suas próprias necessidades. Hoje, a negociação ganha-ganha é a busca de um relacionamento duradouro, que leva a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Esse estudo foi realizado em uma instituição financeira, onde foram coletados dados e analisados com um comparativo com o método teórico de negociação do Projeto de Negociação de Harvard. Tal projeto diz que o problema da negociação está na barganha pelas posições, a alternativa que ele propõe é o método da negociação dos méritos. O principal resultado foi a dificuldade encontrada em aplicar esse método na prática dessa instituição

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Data de Publicação

2011-01-21

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